Marketing de Contenidos para la habilitación de ventas
Ya sea online o en persona, vender es fundamentalmente proporcionar el contenido adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado. Es decir, guiar al cliente a través de su viaje de compra mientras se le brinda una excelente experiencia.
Se ha vuelto fundamental para los profesionales de ventas comprender la naturaleza de las ventas online. Esto otorga un valor añadido al contenido de marketing y crea nuevos requisitos para que los equipos de ventas y marketing se alineen en un esfuerzo de venta conjunto.
Los equipos de ventas generalmente tienen éxito vendiendo un producto o servicio cara a cara, pero cuando se trata de vender online, se requiere un esfuerzo orquestado tanto por el equipo de ventas como el de mercadotecnia. En este artículo abordaremos cómo el Marketing de Contenidos ayuda a las ventas a ofrecer mejores resultados.
¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas consiste en hacer que el marketing ayude a que las ventas obtengan mejores resultados. Esto es posible cuando los equipos de marketing y de ventas trabajan en conjunto para favorecer a los clientes; alinear sus criterios es clave para respaldar un sistema estratégico de habilitación de ventas.
Ventas debe asegurarse de proporcionar el contenido necesario para ayudar a los compradores a tomar una decisión de compra. Hacer que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos es beneficioso para los clientes porque ayuda a identificar oportunidades, resolución de problemas, creación de valor y conversaciones diferenciadas.
Oportunidades de resolución de problemas: al conocer qué impulsa a los clientes a buscar productos o servicios, se puede desarrollar el contenido adecuado con las palabras clave y los mensajes adecuados y ponerlo a disposición de aquellos clientes que buscan soluciones.
Conversaciones de creación de valor: una vez que un cliente considera una compañía como recurso de información, es probable que se produzcan conversaciones, este es un momento crucial, porque representa una oportunidad para ganarse la confianza del cliente.
Conversaciones diferenciadas: los clientes pueden necesitar un producto o servicio en particular por diferentes razones; tener ese tipo de conciencia conduce a conversaciones diferenciadas que responden a diferentes compradores.
¿Cómo funciona la habilitación de ventas?
En esencia, vender productos o servicios online se asemeja a la venta en persona, o como se dice, “a la antigüita”, excepto que cuando se vende online, es la tecnología quien toma el volante y atrae a los clientes potenciales.
La habilitación de ventas comienza entendiendo el ciclo de compra de sus clientes como base para establecer puntos de contacto a lo largo del camino. A lo largo de los ciclos de compra del cliente, habrá puntos de contacto donde el engagement es impulsado por vendedores, al igual que habrá puntos de contacto donde el engagement es impulsado por un buen Contenido de marketing y un poco de automatización para entregarlo.
Tomando señales del lenguaje corporal digital de los clientes; es decir, comprender su engagement con el contenido a lo largo de estos puntos de contacto, presenta una gran oportunidad para la calificación de clientes potenciales y, al calificarlos, los clientes potenciales se pueden enrutar a la estrategia de nutrición óptima o, si están listos, pasarlos a ventas.
La habilitación de ventas establece que el marketing crea contenido para impulsar las ventas. Esto pone un énfasis en la creación de contenido para que los equipos de ventas puedan estar preparados para tener conversaciones estratégicas que resuelven problemas, que crean valor y que son conversaciones diferenciadas y no la típica presentación de producto genérica para todos.
La habilitación de ventas consiste en entregar el contenido adecuado al cliente en el momento adecuado.
Cuando la información de valor se dirige a los clientes que la buscan, tienden a ser más receptivos y a comprometerse con ella. Al igual que sucede en una conversación, si es lo suficientemente interesante, abre la puerta a un intercambio, o bien se descarta. El engagement es un indicador clave en las ventas; los clientes quieren asegurarse de que están tomando la decisión correcta antes de comprar; por lo tanto, el engagement permite a los clientes evaluar si su percepción es precisa, si un problema realmente se puede resolver y si la empresa puede cumplir una promesa. Vender se trata de mantener la conversación, una vez que el cliente está convencido o listo para comprar, la venta puede ocurrir.
Estrategia de calificación de clientes potenciales (Lead Scoring)
Una estrategia de calificación de clientes potenciales comienza con la alineación de los equipos de ventas y marketing para definir sistemas que identificarán dónde se encuentran los clientes potenciales en el ciclo de compra. Los mecanismos de calificación permiten a los especialistas en marketing identificar prospectos listos para comprar, de modo que los equipos puedan asignar iniciativas de seguimiento adecuadas.
Por lo tanto, es crucial que este sistema sea acordado por ambas partes, porque la calificación ocurre cuando el engagement es impulsado por las ventas o por el contenido de marketing, ser coherente en el proceso mejora la calidad de los clientes potenciales que genera marketing para el equipo de ventas.
La calificación de clientes potenciales es un proceso que requiere tiempo para perfeccionarse; tiempo que vale la pena invertir porque la calificación de oportunidades de venta ayuda a garantizar que se realice un seguimiento inmediato de las mejores oportunidades de venta al priorizarlas de acuerdo con el potencial de ingresos y la preparación del comprador.
Contenido para la habilitación de ventas
En un entorno de habilitación de ventas con mecanismos de calificación, el contenido tiene un propósito clave y es mantener la conversación hasta que el cliente esté listo para comprar. De la misma manera que un vehículo lo lleva del punto A al punto B, el contenido debe favorecer las ventas.
Cuando se trata de esfuerzos de seguimiento, los equipos de ventas tienen más oportunidades de brillar si se comunican cuando los clientes lo solicitan o envían señales claras sobre su intención de compra.
En lo que respecta a la tecnología, el contenido se entrega típicamente a través de un sistema de gestión de contenido (CMS) y luego se mide el rendimiento. Dependiendo del nivel de participación, la calificación se actualiza en un CRM y Marketing Automation continuará proporcionando contenido relevante hasta que el contacto refleje su disposición para comprar. La inteligencia que se origina a partir de eso se utiliza para crear segmentos que impulsan mensajes personalizados que, a cambio, mejorarían el compromiso y, por lo tanto, impulsarían más ventas.